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辣酱界残酷革命!8块钱创造36亿,老干妈从0到70亿传奇王道

来源:www.jd55558888.com   添加时间:2018-05-18 14:13:08

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近年来,打着“国民”旗号的品牌越来越多,其中有真材实料者,也有自我标榜者。不过,无论是上层名流,还是寻常百姓,对于老干妈的挚爱毋庸置疑。从贵州到全国,再到席卷全球,老干妈在陶华碧的带领下,实现了从0到70亿的飞跃。一瓶辣酱的传奇历程,老干妈有自己的制胜王道。

 

8块钱创造36亿,老太太的执拗是务实精神

毛主席说过,妇女能顶半边天。老干妈的创始人陶华碧,就是这么一位朴实无华却勤劳坚韧的中国女性。1947年出生在贵州省湄潭县一个穷乡僻壤的她,在遭遇丧偶的痛苦之下,独自带着两个孩子以打工和摆地摊为生。1989年,她用辛苦攒下的钱盖了个专卖冷面和凉粉的“实惠餐厅”,为了赢得生意她苦心钻研,特意琢磨出专门拌凉粉的佐料——麻辣酱。

用料实在,加上独门手艺,由于口味的独特,陶碧华制作的麻辣酱很快便得到食客的欢迎,很多人甚至专程来品尝她做的麻辣酱。聪明的她一下子看到了麻辣酱蕴藏的商机,从此便潜心研究起来。经过反复调制,她制作的麻辣酱口味更佳独特了,于是在1996年,她租借了两间房子,正式办起了食品加工厂,专门生产麻辣酱,从此“老干妈”正式诞生。

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在很多人的眼中,老干妈就是现代商业体系中的另类。从不打广告,没有银行贷款,靠着一瓶小小的辣椒酱,年销售40亿,甚至成为拯救中国留学生的“圣母玛利亚”,老干妈制造了中国品牌的一个传奇??煜酚绕涫堑魑镀沸幸?,大家都想成为老干妈,又看不明白老干妈。8块钱一瓶的辣酱,每天卖出130万瓶,一年用1.3万吨辣椒,1.7万吨大豆。更传奇的还有其 “奇葩”经营模式。不做推销,不打广告,没有促销,坐在家门口,经销商就来抢货。不上市、不贷款、不融资。别的企业到处找贷款,拉融资,想上市,老干妈却多次拒绝政府的融资建议。现款现货,经销商要先打款才发货,现金流充足得令人咋舌。

毫无疑问,作为老干妈的掌门人,陶华碧有着那一代人对传统近乎执拗的坚守。尽管辣酱本身就是低端产品,消费人群绝大部分都是中低端消费者,但其扎根这一区域,即使目标市场是中低端消费者,也创造出极致的客户体验。中国企业常常做的一件事就是产品取得市场认可之后“降成本”,所谓降成本,大多是在产品原料和工艺上做文章,一次调整也许大多数消费者感觉不到,但一再的降低产品要求,将最终导致质变,被消费者抛弃??梢运?,早期老干妈的很多对手,并不是被老干妈打败,而是自己打败了自己。于是,老干妈用过硬的产品力,横空劈出一道鸿沟,没有门槛,老干妈给你造一个门槛。

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特别是在价格体系上,老干妈让所有消费者都感受到了这个品牌的亲和力。以老干妈的主打产品风味豆豉和鸡油辣椒为例,其主要规格为210g和280g,其中210g规格锁定8元左右价位,280g占据9元左右价位(不同终端价格有一定差别),其他主要产品根据规格不同,大多也集中在7-10元的主流消费区间?;诶细陕璧那渴破放屏?,其他品牌只能选择价格避让,比如,李锦记340g风味豆豉酱定价在19元左右,小康牛肉酱175g定价在8元左右,要么总价高,要么性价比低,都难与老干妈抗衡。这就造成了调味酱行业定价难,低于老干妈没利润,高过老干妈没市场。老干妈的价格一直非常稳定,坚守价格定位,价格涨幅微乎其微,不给对手可乘之机,在老干妈本身强势的品牌力下,竞争对手们,要么为了低价导致低质,要么放弃低端做高端,而佐餐酱品类又很难支撑高端产品。

口味依旧,价格实在,不玩虚头巴脑的话题热点营销,朴实得带着“土味”的陶华碧老太太,本身就是一个无法复制的传奇,老干妈的务实精神也是这个品牌的灵魂所在。

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从0到70亿,一瓶辣酱的传奇王道在于精与专

如今,“国民辣酱”老干妈早于很多产品开始走出国门,其产品早已遍布30多个国家和地区,也成为全球关注的热点。在国外,老干妈被称为“留学生必备”,有“家的味道”,也受到很多外国消费者的喜爱。在中国几块钱人民币一瓶的老干妈,在国外卖到十几美元,堪称调味品行业的奢侈品,国外渠道的销量目前还无从得知,但这一步的跨出,老干妈已经成为舌尖上的中国名片。与此同时,无论在国内还是国外,老干妈都将精和专放在品牌战略的首位。

在食品领域,赢得市场的永远是口味优先。中国市场上,跟随战略随处可见,超过首创产品也是常事。但是,老干妈的销量冠军产品风味豆豉,热销多年,却无一家产品能与其抗衡。究其原因,主要因为豆豉是发酵产品,属于复合口味,恰到好处的豆豉产品,给人丰富口感,也在餐饮菜肴中被广泛应用,其他企业不是不想跟随,而是达不到老干妈对豆豉产品口感的把握。

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抢占最普世的口味,就是最受市场欢迎,最有竞争力的热销产品?;诖?,老干妈很好的平衡了辣和香,让最大多数消费者接受,以至于很多消费者一段时间不吃,都会非常惦记。为了保证口味的独一无二,老干妈所用辣椒原料,主产地在遵义,遵义辣椒,曾为出口免检产品。当地为陶华碧供货的收购大户说,只有我们欠过她的钱,她从不欠我们。给她的辣椒,却谁也不敢大意,只要出一次错,以后再想与她交道就难了。当地给她的辣椒,全部要剪蒂,一只只剪,这样拣剪过的辣椒,再分装,就没有杂质了。据了解,老干妈与当地联合建立无公害干辣椒基地和绿色产品原材料基地,搭建了一条“企业+基地+农户”的农业产业链,绝大部分原料都来源于老干妈的自产基地。

人们常说,一颗老鼠屎,坏了一锅汤。这种现象在中国市场极为普遍,一段时间品质好,几个区域品质好都不是难题,难能可贵的是,老干妈卖了这么多年,无论消费者什么时候买,在哪里买,味道都始终如一,这种高度稳定的产品品质就成了一般企业难以企及的竞争力。老干妈独特而稳定的口味,也是其餐饮渠道的强大支撑?;诶细陕璨返闹诙嗖似吩诤芏嗖吞沟晁娲杉?,很多企业都想推出跟随产品,但餐饮对产品口味的稳定性要求更高,因为更换调味品,常?;嵩斐刹似房谖恫ǘ?,而老干妈产品就不会出现这样的问题。食品安全备受诟病的当下,真正能像老干妈这样,在企业做大做强,赢得市场之后,仍然坚持产品质量始终如一的企业已经寥寥无几。尊重客户,保障客户价值的企业,客户也将以市场回报。

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有人说,老干妈从诞生起,就注定要走一条与众不同的品牌道路。正是因为这份将全部精力与投入专注于产品本身的品牌精神,才让其开创了中国乃至世界食品产业的传奇先河。至今,对于外界的评论臆测,老干妈的掌门人陶华碧女士始终云淡风轻,她的这种品性也恰如老干妈所生产的每一瓶辣酱:实实在在却让人无法抗拒。这个品牌的传奇王道,也正是被许多同行所忽略和丢失的两个字——初心。

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